在全球汽车行业，加西亚的名字如雷贯耳——不是那位写出《百年孤独》的南美洲作家，而是Carvana创始人兼CEO厄尼·加西亚三世。

这家成立刚9年的美国二手车电商，最新的市值高达527.34亿美金，是Carmax的近三倍——尽管后者才是全球最大的二手车零售商。2020财年，Carmax卖出了75万辆二手车，是Carvana的三倍，后者销量为24.4万辆。

更少的销量，更低的营收，却得到了更高的市值——目前，Carmax的动态市盈率为5倍，而Carvana则高达131倍。

高看和低看的区隔在于，华尔街的投资人相信，纯电商模式的Carvana代表着未来，正在成为二手车领域的“亚马逊”——事实也是如此，Carmax的增长一度陷于停滞，而Carvana的增势却一直凶猛。

尽管中国二手车电商入场，不比Carvana晚，但前几年，他们并不如Carvana那般幸运——二手车领域的限迁政策，阻隔了二手车的全国大流量，导致二手车只能本地交易。

政策阻隔之下，二手车电商不得不曲径通幽，走到线下开店，车源只能小范围辐射本地——现在，政策松绑了，限迁取消了，”围墙”拆掉了，中国的二手车企业，终于可以放开手脚，像Carvana一样，以纯电商模式，大干一场了。

当政策彻底转弯，万亿规模的二手车赛道格局如何生变?从线上到线下，又回归线上，历经近十年的模式试错与迭代，纯电商模式会成为中国二手车行业的最优解吗?二手车销量与新车销量倒挂的格局，何时会像二手占据主导的欧美市场一样，迎来翻盘?

政策送东风

二手车限迁闸门松动的迹象，行业从业者近水楼台，自然最先感知冷暖。

今年年初，车好多集团创始人、CEO杨浩涌开始筹划，旗下瓜子二手车向纯电商模式迁移——后者是中国最大的二手车交易服务平台。

此前，瓜子的商业模式已经历经了数次迭代，从最早打掉中间差价的C2C模式，到深度介入的严选模式，开设门店，主打“线上看车，线下交易”——瓜子自有的严选店，是完成线下交易不可或缺的场景。

而纯电商模式，则是“线上下单、线下交付”，打造一站式电商购车服务，看车、咨询、下单、金融、保险等均可线上完成。

最初，对于杨浩涌的“推倒重来”，公司内部不乏疑问声，“很多同事都觉得公司特别能折腾，也有人问我电商是终极模式吗?”

反对者担心步子迈得太大，用户难以快速接受，会对销量带来负面影响。

担心最终变成了现实，试点、转型初期，瓜子二手车销量一度出现了下滑。

但杨浩涌没有犹豫，发令枪已经上膛，没有再回头的道理。现在，在纯电商模式下，瓜子二手车的交易数据，已经重回上行通道。

果断扣动扳机，凭得并不仅仅是一腔孤勇，而是杨浩涌笃信，限迁政策取消带来的二手车全国大流通，已成定势，纯电商才是最优解。

而限迁政策的放开，也并非一蹴而就——最初，只开了一道门缝，直到今年，才门户大敞。

时针拨回2018年，两会政府工作报告明确提出，要“全面取消二手车限迁政策”。

但上有政策，下有对策——地方政策并未快速扭转。

今年3月，两会工作报告再度强调，要“取消二手车交易不合理限制”，随后，各部委的配套新政，如同链式反应一般，快速就位。

2021年4月，商务部、公安部、税务总局印发《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》，明确了新政执行细节，包含减税减负、缩减流程、跨省通办、就地办马上办等，二??异地交易时间?、环节多、成本?等诸多问题迎刃而解。

与此同时，新政试点范围也迅速铺开，6月份，二手车异地交易登记“跨省通办”推行，实行档案转递“电子化”，最初试点城市20个，到9月份扩大到218个。

政策航向迅速调整的背后，中国政府在下一盘大棋——自2018年以来，中国汽车销量在历经20多年的增长后，首次掉头向下，销量同比下降6%，2019年下降9.6%，2020年下降6%。

而推动二手车流转，有望成为撬动新车销量止跌回升的支点——两者的联动效应，在美国市场已经得到验证。

上世纪八九十年代，美国新车市场陷入疲软，随着柠檬法案等一系列支持二手车大流通的促进政策出台，流通加速带动二手车销量大爆发，新车市场也重回增长通道。

而中国市场的联动效应也已初显——中国汽车流通协会数据显示，随着二手车的再流通之门大开，卖旧换新的置换需求，为2021年中国新车市场已经贡献了约四成销量。

此外，全国化大流通也能解决二手车区域供需不平衡的痛点。

在二手车行业，一二线城市是车源地，供过于求，有车不好卖，价格低;三四五线低层市场是二手车的消费地，供不应求，价格贵;同一辆车的两地差价令人咋舌，超过20%也不罕见。以往，二手车全国流量不畅，车源供应不足的新疆等地用户，甚至要千里迢迢，远赴北京、东北等地购车。

除了提振汽车流通之外，二手车大流通的次生效应，亦能助攻循环经济、达成碳中和目标等。

政策之门打开之后，全国大流通模式的真正跑通，离不开电商平台的深度参与。

目前，中国线下车商高达15万家，高度分散、偏居一隅，没有一家实现了全国化布局——也唯有电商平台，才能在全国范围内链接供需两端。

不妨类比一下，目前，国内最大的线下二手车交易市场，应属北京花乡二手车市场，在售车源约8000辆，紧随其后的重庆西部国际汽车城，二手车在售车源约5000辆。

而瓜子二手车切换至新电商模式后，在售车源量约是传统线下二手车市场的6倍以上。

尤其是考虑到挑剔的车主通常已有心仪车型——以畅销车型日产轩逸(参数|图片)为例，花乡二手车市场在售车源约30辆，瓜子平台上的在售车源约400辆，后者的供应量扩大了近13倍左右。

如此一来，供需两端才能高效匹配。

综上，大政转向、市场呼唤、企业转型之下，二手车的全国化大流通，已经势不可挡，二手车流通的大时代正在开幕。这是杨浩涌敢于果断拍板的原因之一。

全国流通大闯关

从本地交易，走向全国流通，虽然已成定局，但也要闯过几道关卡——用户接受度、电商平台能力建设、线下车商转型意愿等，关关难过，关关要过。

第一关来自用户的接受度。

二手车作为典型的高额低频、高度非标、一车一SKU的标的，用户会放心接受线上交易吗?

不妨先看下二手房，与二手车的属性极为相似。自从盘踞线下的链家，开始以贝壳为平台，全面线上化迁移之后，线上看房订房渐成主流。早在2019年，深圳贝壳合作的二手房经纪品牌中，线上交易的占比就已达到六成。

回到二手车行业，经过电商、外卖、团购、生鲜到家等模式轮番教育的中国消费者，中国的消费者正在变得越来越“懒”。这个“懒”是褒义词，是中国的消费者对服务的便捷性有着极致需求，简单、便捷已成为普遍的消费习惯。

调研数据显示，近5成消费者接受线上购买二手车;作为互联网原住民的Z世代，逐渐成为汽车消费主力，益普索2021年发布的《Z世代汽车观洞察报告》显示，七成Z世代打算一工作就买车，而且他们更为青睐二手车，购买意向高达61%，相比非Z世代提升9个百分点;这也意味着，首选线上购买二手车的用户占比，还将持续走高。

此外，也赖于过去数年，二手车电商砸下百亿重金，不遗余力教育市，二手车电商渗透率持续上行，已从2016年的约7%，增长至2021年的约21%。

用户心扉打开，是二手车以电商为跳板，实现全国大流通的第一道关卡。

第二道关卡，则是如何在线精准评估二手车，并给出合理定价——在加西亚的复盘中，这是Carvana能够跑通电商模式的关键一步。

当加西亚创业之时，无论是传统车商，还是他的父亲，都认为他是“固执的自大狂”，“缺乏商业常识”——如果用户都没机会亲手触摸下汽车，他们怎么会知道汽车质量如何，以及报价是否虚高?

但Carvana做到了——卖车人发现，Carvana能给出更高的出价，买车人发现，Carvana能给出更划算的售价，归根结底，在于Carvana掌握了精准定价的秘密。

精准定价，也是国内二手车电商的必修课。

其实，对于主流二手车用户来说，二手车就宛如一个黑箱，过水、事故、碰撞等都可以完美粉饰，骗过双眼——即便他们可以近距离触摸二手车，甚至试驾几圈，也未必能窥视全貌。

求解这一难题的答案，还是在二手车电商手中。

目前，瓜子二手车基于全车专业检测，通过历史评估与交易、市场供需、周转时效、维修保养成等数据的广泛采集与结构化，构建了完整的二手车基因图谱，涵盖超过2000个影响二手车定价的因素，由人工智能体系计算出兼顾交易效率与市场竞争力的公允价格，即瓜子价。

如今，瓜子价已经率先拿到了中国汽车技术研究中心的“二手车价格评估管理体系认证”，也成为了二手车行业公认的定价标尺。

定价难题攻克之后，接下来的挑战，则是如何落地异地配送服务，以及如何构建售后保障体系等。

Carvana的配送模式有两种，一种是送车上门，一种是车主到无人停车场自行取车，而其多数用户，都选择了更便捷的送车上门。

与Carvana类似，瓜子二手车目前已推出送车上门服务，附带整备、洗美及代办过户等一站式服务，消费者全程无需出户。

如果车辆送上门，不满意怎么办?

同样无需担心，目前，瓜子提供的售后保障服务，包含30天全面保修、1年/2万公里售后基础保障、7天试驾、7天无理由退车等服务。

交付到用户手中的车辆，如果用户不满意，可以在7天试驾期内，随时退车，并获得全额退款，而且不用承担物流、落档费等费用——这些都由瓜子承担。

乍一看，此举似乎过于偏爱用户，而导致瓜子承担了过度责任——但其实，由于实现了精准定价和供需匹配，目前退车率低于其他电商品类。

看起来，用户相当享受瓜子的上述服务——根据益普索的调研，瓜子二手车的买家用户净推荐值(NPS)达到了35.2分，位于行业领先水平。

最后，二手车的全国化大流通，还要依赖于线下众多二手车商的配合。

《2021汽车流通行业蓝皮书》显示，目前国内二手车交易，以“二手车市场+小车商”为行业主流形态，年交易量2万辆以下的市场占比为90.6%。

而上述小车商中，库存规模低于30辆的占比为83.5%，库存100辆以上的占比仅2.6%。

综上，一方面，大量车源集中于小车商手中，另一方面，他们规模太小，唯有和电商平台联手，才能实现全国化流通。而嗅觉灵敏、看清大势的二手车商，已经入驻到电商平台，其中近5000家已经登陆瓜子。

目前来看，上述四大关卡，都已经初步通关。

重构行业格局

纯电商模式带动全国大流通之下，中国二手车行业的格局，也将彻底被重构。

异地交易成为主流，是直接效应。已经体验过异地交易的用户，已经深感其方便。

9月上旬，人在成都的周女士，在瓜子上看中了一台2019款大众探岳，该车车源地是杭州，上牌注册地是苏州，周女士要在成都上牌使用。

在新政之前，周女士必须先把身份证快递到苏州，办理车辆迁出手续，由瓜子把车辆从杭州运送到苏州，再在苏州申请临时牌照，而后再把车辆从苏州运往成都，等等，繁琐的流程走完，起码需要半月;

现在，车辆直接从杭州运往成都，在当地申请牌照，只需一周就能办完，时间、流程、费用大幅缩减。

因此，在新政实施后，异地大流通占比迅速提升。中华全国工商业联合会汽车经销商商会数据显示，新政推行后，本地、异地交易比重从7:3变为4:6。

而全国化大流通，也解决了二手车区域供需不平衡的痛点，盘活了二手车存量市场，显著引爆二手车交流总量，今年1-8月，二手车交易量高达1139.15万辆，同比增长40.38%。

而对比欧美数据，中国二手车交易的增长空间还相当辽阔。

以美国市场为例，二手车、新车销量比例约为2.5:1，目前，国内二手车、新车销量比例约为1:2，假如新旧车交易比与美国持平，意味着中国的二手车交易量还有四五倍的提升空间。以此为标尺测算，2021年，中国二手车交易总额预计轻松超过1万亿元人民币，未来还有望迈过5万亿大关。

其次，一(电商平台)拖多(线下市场)将成主流模式，双方共赢共生，不再剑拔弩张，成就和谐共生。

如前文所述，接受电商化改造的大量中小车商，仅凭一己之力，如无法赶上全国化大流通的“高铁”，就难以分享全国化大流通的红利。

而已经入驻电商平台的二手车商，已经尝到了电商化改造、全国化大流通的甜头。

合肥信业二手车市场的车商泓惠二手车，就是其一。

手握40多个车位的泓惠，是市场中规模较大的商户，接入瓜子之前，业务只能辐射合肥及六安、安庆、芜湖等周边城市。

接入瓜子开放平台后，泓惠得以在线辐射全国市场，把二手车远销至郑州、青岛、兰州、沈阳，桂林、新疆伊犁等地，销量同比大涨三成，周转效率大幅提升。线上渠道跑通后，泓惠特意退掉了几个车位，租金成本也大幅降低。

有了泓惠打样，信业二手车市场的头部车商，纷纷进驻瓜子。

而电商平台，也对二手车商张开了双臂。平台模式下，二手车电商可以兼任连接者、赋能者，以一己之力撬动整个行业的高效数字化，不仅独善其身，也能达济行业，普惠社会，其公司价值也有望实现指数级提升。

此外，全国大流通下，二手车行业的集中度也有望进一步提升，最终利好头部平台。

纯电商模式打破了时空限制，在全国大流通的环境下，将会长期疾驰在高速路上。

不妨参考下美国同行的数据——过去两年，纯电商模式的Carvana的年复合增速61%。相比之下，Carmax已经两年没有增长。

不仅如此，Carmax线下开店，还导致其抗风险能力较弱，疫情之下，CarMax一度关闭了过半门店，而不依赖于线下门店的Carvana，抗疫能力高出一大截，其“非接触式”路边收车模式大受欢迎。

也正是在疫情肆虐的这一年，Carvana凸显了其轻松穿越牛熊周期的含金量，也得到了投资市场更多的青睐，股价曲线陡峭上扬——2020年，Carvana市值一举超过了Carmax。

回到中国市场，其实瓜子遇到的竞争态势，比Carvana更为有利——国内并没有另一个难以对付的Carmax，与其PK。

占据有利位置，同时率先跑通了纯电商模式的瓜子，有望继续提升其市场份额。

随着纯电商模式在全国化大流通中占据主导，整个行业的柠檬效应有望进一步消除，也会加快促进二手车信息透明机制的建立。

过去，分布于全国各地的15万家二手车商，因为缺乏数据能力，难以构建透明的交易机制，而在电商模式下，各种交易数据越发透明化、标准化、数字化，不仅能够消除信息黑箱，也为更合理更科学的二手车监管政策出台，蹚了水、打了底。

在美国，相关法规确保用户能够查询到二手车相关信息。未来，类似法案也有望通过政企配合，在中国落地。

全国大流通的东风已至，经历过惨烈竞争的中国二手车电商，也迎来了从未有过的好时代。粗暴的营销战已经终结，精细的运营战开始打响。而目前来看，纯电商模式，可能是承接政策红利的最佳姿势。